„Jetzt geht’s um die bessere Kommunikation“

Von Anita Arneitz

„Kärntner Wirtschaft“: Was sind heute die größten ­Herausforderungen in ­Marketing und Verkauf?
Harald Kopeter: Wir sind mitten in einer Rezession und viele Unternehmen fangen an zu sparen – vor allem bei Marketing und Weiterbildung. Zahlenmäßig ist das zwar sehr schnell sichtbar, aber auf lange Sicht wirkt sich das negativ auf die Umsätze aus. Aber wenn ich jetzt einen Gang höher schalte, habe ich die Möglichkeit, Marktanteile zu gewinnen. Antizyklisch und offensiv am Markt zu agieren, macht Sinn. 

Wie können sich kleinere Betriebe ohne großes Marketingbudget durchsetzen?
Indem ich sehr spitz in den Markt gehe, auf den Bauchladen verzichte und ein Experte auf meinem Gebiet werde. Eine Persönlichkeit zu positionieren, ist als kleinerer Betrieb wesentlich einfacher.

Social Media, Podcast, Newsletter, Bücher, Webseite: Die Vielfalt an Möglichkeiten überfordert ... 
Hier gilt das Prinzip: Weniger ist mehr. Ich muss meinen Lieblingskanal aussuchen, das ist im besten Fall auch jener Kanal, auf dem meine Kunden zu Hause sind. Auf diesem gilt es dann, gut präsent zu sein. Irgendwo im Mittelmaß passiert nichts. Nur wenn ich richtig gut bin, werde ich auffallen. 

Wie kommt man als langjähriger Selbstständiger auf neue Ideen? 
Jeder wird mit der Zeit betriebsblind. Wichtig ist daher, hinaus zu gehen, sich weiterzubilden und sich immer wieder andere Sachen anzusehen – bei Seminaren oder auf Kongressen zum Beispiel. Auch wenn man dabei vieles hört, was man bereits kennt, ist doch immer wieder die eine Sache dabei, die man für sich mitnehmen kann. 20 Jahre Erfahrung in ir­gend­etwas bedeutet nicht viel, wenn man Jahr für Jahr das Gleiche wiederholt ohne Neues auszuprobieren.

Die Webseite ist perfekt, die Social-Media-Kanäle werden professionell bespielt und trotzdem passen die Umsätze nicht. Woran kann das liegen?
Produkte, Angebote, Dienstleis­tungen – alles ist heute mit einem Klick vergleichbar geworden. Umso wesentlicher ist die Form der Kommunikation. Damit kann ich mich von meinem Mitbewerb abheben. Unsere Urgroßeltern besaßen im Durchschnitt 56 Dinge, wir über 10.000. Wir sind viele Unternehmen und bedienen nicht mehr den Bedarf, weil die Märkte gesättigt sind. Jetzt geht es darum, wer besser kommuniziert.  

Typische Verkaufsfloskeln sind demnach überholt?
Wir bieten beste Qualität – solche Aussagen sind überholt. Heute gehe ich davon aus, dass Betriebe beste Qualität haben, sonst wären sie nicht mehr am Markt. Das wirkt nicht mehr. Menschen kaufen nicht die besten Produkte, sondern die Produkte, die sie am besten verstehen. Das gelingt nur, wenn man seinen Kunden zuhört und sich Zeit nimmt, um sie zu verstehen. Menschen kaufen immer noch von Menschen. Das wird auch in Zukunft so sein. 

Storytelling kann dabei ein Türöffner sein. Was macht eine gute Geschichte im Marketing aus?
Niemand sucht Werbung. Menschen suchen nach Information, Inspiration, Führung und Unterhaltung. Genau das muss ich als Unternehmen meinen Kunden geben und das soll sich auch in einer guten Geschichte widerspiegeln. Damit das gelingt, muss ich wissen, wonach mein Kunde sucht und ihm genau das geben. 

Ihr abschließender Tipp?
Beim Storytelling kann man nur zwei Dinge falsch machen: entweder mit Storytelling aufhören oder gar nicht erst damit beginnen.