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Diese fünf Tipps katapultieren KMUs ins digitale Zeitalter

Bereits mit einfachen Maßnahmen lassen sich digitale Vertriebsstrategien realisieren

Die digitalen Entwicklungen bringen viele Herausforderungen mit sich.
© Fotolia Die digitalen Entwicklungen bringen viele Herausforderungen mit sich.

Viele KMUs gehen noch immer viel zu zögerlich mit dem Thema Digitalisierung um.* Dabei genügen schon ein paar grundlegende Dinge, die gar nicht viel kosten müssen, um eine digitale Vertriebsstrategie in die Wege zu leiten, wie Martin Puaschitz, Obmann der Wiener Fachgruppe UBIT erklärt. Für Unternehmensberaterin und Berufsgruppensprecherin Mag. Claudia M Strohmaier ist die Digitalisierung auch eine gute Gelegenheit, das Geschäftsmodell zu überdenken. Zudem gibt es Wege, wie die Stammbelegschaft die Umstellung nicht als Bedrohung empfindet, sondern als Chance.

 

„Meiner Erfahrung nach sind es oft kleine, familiengeführte Gewerbebetriebe, wie etwa Bäcker, Installateure oder Fliesenleger, die sich der Möglichkeiten der Digitalisierung noch nicht voll bewusst sind“, erzählt der Unternehmensberater Dieter Puganigg aus der Praxis. Puganigg hat sich auf digitale Vertriebswege spezialisiert und ist Mitglied im Arbeitskreis Vertriebsberatung der Wiener Fachgruppe für Unternehmensberatung, Buchhaltung und Informationstechnologie (UBIT). Mag. Martin Puaschitz, Obmann von UBIT Wien, empfiehlt den betroffenen Unternehmen die unzähligen Chancen zu nutzen: „Mit ein paar einfachen Tipps und dem Einsatz digitaler Tools können kleine Unternehmen bereits große Vorteile generieren“, sagt Puaschitz. Diese fünf Maßnahmen können mithelfen, KMUs ins digitale Vertriebszeitalter zu katapultieren:

 

  1. Das Geschäftsmodell an die digitalen Vertriebsstrategien anpassen

Egal ob Facebook, Google oder die eigene Website, digitale Vertriebswege sind im Prinzip nichts anderes als Kommunikationskanäle. Und diese Kanäle müssen ins gesamte Geschäftsmodell eingebettet sein. „Eine Änderung der Vertriebsstrategie ist daher oft eine gute Gelegenheit, um das Geschäftsmodell und alle Prozesse eines Unternehmens auf den Prüfstand zu stellen und gegebenenfalls anzupassen“, sagt die Berufsgruppensprecherin der Wiener UnternehmensberaterInnen, Mag. Claudia M Strohmaier. Dabei sei es wichtig, das Geschäftsmodell niederzuschreiben, um es konkreter und greifbarer zu machen. Hilfreich sei auch eine grafische Aufbereitung. Hierzu gibt es einige digitale Tools, wie zum Beispiel das Business Model Canvas, das vor allem bei Start-ups sehr beliebt ist. Mit diesem gratis im Internet erhältlichen Hilfsmittel lassen sich Geschäftsmodelle visualisieren, um eine erste Einschätzung zu bekommen, ob eine Idee überhaupt realistisch ist. Eine detaillierte Analyse bei einer Unternehmensberaterin oder einem Unternehmensberater kann im Anschluss wertvollen Input „von außen“ liefern, um eingefahrene Denkmuster aufzubrechen.

 

  1. Ältere MitarbeiterInnen mit ins Boot holen

„Vor allem bei älteren, lang gedienten MitarbeiterInnen kann es manchmal schwierig sein, sie von den Vorteilen der Digitalisierung zu überzeugen. Für diese muss der Nutzen erkennbar sein und nicht die Gefahr. Nehmen Sie ihnen die Angst, dass ihnen der PC den Job wegnimmt“, sagt Unternehmensberater Dieter Puganigg. Schließlich mache ein Computer die Arbeit ja nicht alleine. Vor allem für anspruchsvolle Aufgaben seien menschliche Kreativität und Kombinationsgabe weiterhin unerlässlich. Die Unternehmen sollten daher die Möglichkeiten herausstreichen, dass die MitarbeiterInnen künftig spannendere Tätigkeiten verrichten könnten. Freilich sei damit lebenslanges Lernen verbunden.

 

  1. Einfache Lösungen sind relativ kostengünstig umzusetzen

Wer im ersten Schritt nicht viel Geld für seine digitalen Vertriebskanäle in die Hand nehmen will, kann mit kostenlosen Content Management Systemen wie etwa WordPress dafür sorgen, dass das eigene Unternehmen im Internet präsent wird. Die Kosten für eine Domain und das Webhosting sind ebenfalls überschaubar. „Am Schlimmsten ist es heutzutage, wenn ein Unternehmen über Google und andere Suchmaschinen nicht gefunden wird“, sagt Puganigg. Auf längere Sicht und bei komplexeren Websites sei es jedoch ratsam, durchaus etwas Budget in die Betreuung und Beratung von IT-Profis zu investieren, um einen sicheren Betrieb und ein professionelles Erscheinungsbild des Internetauftritts zu gewährleisten. „Für den Anfang kann aber auch eine hübsche Facebook-Seite alles bieten, was es braucht, inklusive Shop“, so der Experte weiter. Bevor man sich für einen Social Media-Kanal entscheidet, ist allerdings ein wenig Recherche vonnöten. Je nachdem ob das Gros der eigenen Kunden eher auf Facebook, Instagram, YouTube oder anderen Kanälen zu finden ist, sollte auch die eigene Strategie adaptiert werden. Für die Konzepterstellung und Umsetzung sollte man einmalig rund 10 oder 15 Stunden einplanen. Für Postings, Beantwortung von Kommentaren und Wartung seien dann meist nicht mehr als 30 Minuten pro Tag nötig. Social Media-Postings zählen schließlich nicht zur Kerntätigkeit eines Gewerbebetriebs.

 

  1. Kundendaten datenschutzkonform in die Vertriebsstrategie integrieren

„Ist einmal ein Social Media-Auftritt, eine Website oder ein Newsletter-Tool eingerichtet, fallen jede Menge Kundendaten an, die datenschutzkonform in die eigene Marketing- und Vertriebsstrategie einzubinden sind“, sagt Obmann Puaschitz. Ein wichtiger Punkt sei in diesem Zusammenhang auch die Datensicherheit. Ein-Personen-Unternehmen hätten zuweilen zwar via externer Festplatten ein Backup eingerichtet, bei Diebstahl, Feuer oder Wasserschäden könnten diese Daten aber verloren gehen. Eine Remote-Desktop-Architektur könne hier Abhilfe schaffen, zumal danach keine teuren, leistungsstarken PCs mehr nötig seien, weil diese nur mehr die Verbindung zum Server herstellen müssten. 

 

  1. Durch Kooperationen die Schlagkraft erhöhen

Die Wiener UnternehmensberaterInnen und IT-ExpertInnen geben nicht nur hilfreiche Tipps an ihre Kunden weiter, sondern leben diese vielfach auch vor. Einer dieser Ratschläge ist, dass kleine Unternehmen durch Kooperationen ihre Schlagkraft deutlich erhöhen können. Unternehmensberater und Einzelunternehmer Dieter Puganigg etwa arbeitet projektbezogen mit IT-Experten, Textern und Lieferanten von visuellem Content zusammen. Eine Strategie, die von der UBIT Wien derzeit innerhalb ihrer Mitgliedsbetriebe auch propagiert wird. Generell für jedes Unternehmen mit einer bestehenden Vertriebsorganisation eignet sich zudem der Status-Check Vertrieb vom Arbeitskreis Vertriebsberatung der UBIT Wien. Damit lassen sich Potenziale erkennen, um die Leistungsfähigkeit der Absatzorganisation zu erhöhen. Der Status-Check Vertrieb wird von der Wirtschaftskammer Wien im Rahmen des aktuellen Förderprogramms sogar unterstützt.


* Laut einer repräsentativen Befragung von 900 mittelständischen Unternehmen in Österreich im März 2018 im Auftrag der Ernst & Young Wirtschaftsprüfungsgesellschaft m.b.H.

 

Status-Check Vertrieb

Der Status-Check Vertrieb ist eine standardisierte Beratungsleistung, die vom Arbeitskreis Vertriebsberatung der UBIT Wien entwickelt wurde. Sie wird von der Wirtschaftskammer Wien im Rahmen des aktuellen Förderprogramms unterstützt. Der Zuschuss beträgt für maximal 4 Stunden für JungunternehmerInnen € 60,- pro Stunde und für Unternehmen ab dem 4. Jahr € 40,- pro Beratungsstunde. Links: Status-Check Vertrieb, UBIT Arbeitskreis Vertriebsberatung


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