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Hieger: „Internationales Netzwerk der Handelsagenten eröffnet Unternehmen tolle Absatzchancen“ 

Branchensprecher mit Ergebnissen einer neuen Erhebung zur Struktur und Lage der Handelsagenten-Branche in Österreich - „Handelsagenten sind Netzwerker und Verkaufsprofis“

WKÖ-Spartenobmann Robert M. Hieger und Spartengeschäftsführer Christian Rebernig
© WKÖ WKÖ-Spartenobmann Robert M. Hieger und Spartengeschäftsführer Christian Rebernig

„Die Handelsagenten in Österreich sind nicht nur ausgebildete Profis im Vertrieb, sie verfügen vor allem über eine Vielzahl an Branchenkontakten, sowohl national als auch international, und sind somit nicht zuletzt bei der Erschließung neuer Märkte ein unverzichtbarer und verlässlicher Partner für Unternehmen“, sagt Robert M. Hieger, Obmann des Bundesgremiums der Handelsagenten in der Wirtschaftskammer Österreich (WKÖ). In Österreich gibt es rund 8.600 Handelsagenten und Handelsagenturen mit einer durchschnittlich 20jährigen Branchenerfahrung. 

Aktuelle market-Studie bestätigt Bedeutung des Vertriebskanals via Handelsagenten 

Branchensprecher Hieger zitiert aus einer aktuellen Studie des Linzer market-Institutes zur Lage der Handelsagenten-Branche: „Die Anzahl der Marktteilnehmer ist trotz der wirtschaftlichen Veränderungen in den vergangenen Jahren weitestgehend stabil. Ein Verjüngungsprozess unter den Branchenteilnehmern garantiert, dass auch künftig Produkte ihren Weg via Handelsagenten zum Markt finden“, ergänzt Bundesgeschäftsführer Christian Rebernig. Diese Marktprofis sind von einem oder mehreren Unternehmen ständig mit der Vermittlung oder dem Abschluss von Warengeschäften in deren Namen und auf deren Rechnung betraut und üben diese Tätigkeit gewerbsmäßig aus. Auf der Kundenseite stehen ausschließlich gewerbliche Abnehmer und nicht Endkonsumenten. Ausschließlich bei Zustandekommen des Geschäftes erhalten Handelsagenten eine Provision. „Das Gebot der Stunde in herausfordernden Zeiten lautet: aktiver und professioneller verkaufen. Dafür stehen Handelsagenten und Handelsagenturen, die Unternehmen bei B2B-Geschäftsanbahnungen unter die Arme greifen“, so Bundesobmann Hieger und Bundesgeschäftsführer Rebernig.  

Internationales Netzwerk eröffnet tolle Absatzchancen 

Unabhängig von Größe oder Branche der vertretenen Unternehmen unterstützen Handelsagenten diese durch ihre Kenntnis des Marktes, ihre Fachausbildung sowie durch langjährige Erfahrung und verstehen sich darauf, ihren Auftraggebern sowohl finanzielle, als auch zeitliche Vorteile zu verschaffen. Hieger: „Aufgrund ihrer Beschäftigung mit den unterschiedlichsten Branchen und Produkten sind sie in ein internationales Netzwerk integriert, das auch für die vertretenen Unternehmen eine wertvolle und vielfach unterschätzte Ressource darstellt.“  

KMU-Erzeuger vertrauen bei der Platzierung ihrer Produkte auf Handelsagenten 

Durchschnittlich betreuen Handelsagenten mehr als drei Vertretungen. Über 60 Prozent der vertretenen Firmen haben ihren Sitz im Ausland, die Mehrheit davon im EU-Bereich. Vorwiegend klein- und mittelbetrieblich strukturierte (KMU) Erzeuger sind mit 70 Prozent die größte Gruppe unter den Auftraggebern. Mehr als 15 Prozent der Handelsagenten stehen direkt mit Importeuren oder Großhändlern in einem Vertragsverhältnis. Vor allem Unternehmen aus der Bekleidungs- und der Textilindustrie vertrauen auf das Know-how der Handelsagenten, gefolgt von Möbelproduzenten und Erzeugern von Waren der Raumausstattung sowie Firmen aus dem Bereich des Holz- und Baubedarfs.  

Vermittlung von Produkten im Wert von 24,5 Milliarden Euro  

Der Gesamtumsatz der von einem Handelsagenten vermittelten Waren beträgt aktuell durchschnittlich 2,80 Millionen Euro pro Jahr. Insgesamt werden damit jährlich Warenumsätze von 24,5 Milliarden Euro vermittelt. Handelsagenten leisten damit einen wesentlichen Beitrag zur Wertschöpfung in Österreich. Rund 60 Prozent der Handelsagenten betreiben ihre Firma direkt von ihrem Wohnbereich aus. Von ihren Kommunikationszentralen aus kümmern sich die Handelsagenten aber nicht nur um die Vermittlung von Waren, sondern sind den Unternehmen auch wichtige Partner bei einer Fülle von Zusatzleistungen. Sie übernehmen Kundenwerbung und –betreuung, Mitarbeiterschulungen, Marktbeobachtung bis hin zur Reklamationsbearbeitung. Aber auch die Bonitätsbeurteilung oder das Inkasso gehören zu den Aufgabengebieten.  

200 Kunden werden pro Handelsagent im In-, aber auch Ausland betreut

Handelsagenten arbeiten mit durchschnittlich 200 Kunden zusammen – ein Wert, der seit 2014 ident gehalten wurde und damit von hoher Effektivität zeugt. Rund 40 Prozent der Abnehmer kommt aus dem Bereich des Handels (hier vorrangig dem Einzelhandel), je ein Fünftel der Kundschaft aus der Industrie und dem Gewerbe. Knapp sechs von zehn Handelsagenten sind ausschließlich in Österreich tätig, 45 Prozent bearbeiten auch internationale Märkte. Bevorzugte Vertretungsgebiete im Ausland sind Deutschland, Italien, Ungarn und Slowenien, aber auch Tschechien und die Slowakei. Damit haben die heimischen Handelsagenten bei der Erschließung der osteuropäischen Länder eine bedeutende Rolle übernommen. Zudem rückte in den letzten Jahren auch die Schweiz stärker in den Fokus.  

Online den passenden Handelsagenten in Österreich finden

Unternehmen, die auf der Suche nach Handelsagenten sind, finden auf dem Onlineportal den passenden Vertriebsprofis schnell und unkompliziert über alle Branchen hinweg. In wenigen Schritten ist eine Anzeige platziert oder die Suche in der Datenbank kann starten. register.handelsagenten.at ist Teil einer internationalen Vertriebsplattform, an der mehr als 20 Länder beteiligt sind. 

Handelsagenten sind ständig am Markt und daher auf das Auto angewiesen 

Die aktuelle market-Studie zeigt auch, dass Handelsagenten höchst mobil sind: Sie verbringen im Schnitt 100 Tage im Jahr auf Reisen und kommen dabei auf 42 Übernachtungen pro Jahr. Handelsagenten legen dabei durchschnittlich immerhin jährlich knapp 43.000 Kilometer zurück. In einem Vergleich zu 2014 fällt dabei im Übrigen eine gewisse Verdichtung des Reiseaufkommens auf: die Anzahl der Tage, an denen man unterwegs ist, geht zurück, dafür steigen gefahrene Kilometer als auch die Übernachtungen an, was eben für ein intensiveres Mobilitätsverhalten spricht.  

Erleichterungen bei wirtschaftlichen Rahmenbedingungen gefordert

In diesem Zusammenhang betont Hieger, „dass wir die Kfz-Flotte der Handelsagenten ökologisieren und mittelfristig den derzeitigen Jahresspritverbrauch von 23 Millionen Litern halbieren wollen.“ Problematisch dabei sei, dass Klein-Pkw sowie teure „ökologischere“ Fahrzeuge, wie etwa Hybrid-Autos, auf Grund der derzeitigen gesetzlichen Bestimmungen nicht vorsteuerabzugsberechtigt sind. Hieger: „Der klassische Handelsagent mit einem ‚großen Bauchladen‘ an Musterkollektionen wurde zurückgedrängt. Viele Kollegen arbeiten mit Online-Präsentationen für ihre Produkte. Daher sind sie nicht mehr auf große Autos angewiesen. Wegen der steuerlichen Vorteile greifen sie aber dennoch mehrheitlich auf große Pkw oder Klein-Lkw zurück. Hier müssen im Sinne einer Ökologisierung vom Gesetzgeber die entsprechenden Rahmenbedingungen geschaffen werden, die den Handelsagenten und vor allem der Umwelt zu Gute kommen.“ Elektrofahrzeuge sind aufgrund ihrer momentan geringen Reichweite eine ungenügende Alternative. (PWK351/JHR)

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