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Wie Sie sich als Aussteller zum Erfolg MESSEN

Sie planen, auf einer Messe auszustellen? Dann sind Sie hier richtig. Sie stellen bereits aus? Dann sollten Sie ebenfalls weiterlesen. Drei NÖ Messeprofis verraten im NÖWI-Gespräch, was Aussteller unbedingt beachten sollten. 

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© Fotolia

Ob Messen angesichts Internet und fortschreitender Digitalisierung überhaupt noch zeitgemäß sind? Werner Roher, Direktor der Wieselburger Messe, kann diese Frage nicht mehr hören. „Natürlich hat sich die Welt verändert. Zwar sind manche Sachen über Online- oder Teleshoppingkanäle gut zu verkaufen. Das ist unbestreitbar. Bei vielen Produkten ist es jedoch unerlässlich, den Menschen und die Dienstleistung dahinter zu kennen.“

Das gelte vor allem für Kaufentscheidungen, die eine nachgelagerte Betreuung, sprich Service, nach sich ziehen. Wolfgang Strasser, Direktor der Messe Tulln Gmbh, weist ebenso darauf hin, dass bei einer Messe das Produkt erlebbar und fühlbar gemacht wird: „Das können Onlineplattformen nicht.“ So viele Fragen könnten eben nur im direkten, persönlichen Gespräch geklärt werden. Sogar einen steigenden Trend zum persönlichen Kontakt ortet Gerald Stangl, Geschäftsführer der Arena Nova: „Besucher wollen wieder mehr mit richtigen Menschen reden.“ Im Internet sei zumeist der Preis das einzig erkennbare Unterscheidungsmerkmal. Bei investiven Produkten sei das aber zu wenig, pflichtet Stangl seinen beiden Kollegen bei: „Ansonsten kann der Wintergarten aus dem benachbarten Ausland, der um so vieles günstiger ist, als der regionale Anbieter, verdammt teuer werden.“

Erfolgsmessung auf der Messe

In jedem Fall, da sind sich die drei Messedirektoren einig, müssen professionell auftretende Aussteller den Messeauftritt dazu nutzen, um Zahlen, Daten und Fakten zu erheben. Sprich „um ihren Auftritt zu messen“. Laut Gerald Stangl brauche es überhaupt eine neue Benchmark für die Erfolgsmessung: „Nicht so sehr der Euroumsatz sollte zählen, sondern die neuen Kundenkontakte.“ Lauter einleuchtende Argumente, dass sich für den Kunden der Besuch einer Messe auszahlt. Welche Vorteile haben aber Messen für den Aussteller, wann geht für diesen die Rechnung auf?  So etwas wie ein Patentrezept dafür gibt es nicht, meint Roher. Jede Firma müsse sich zuerst einmal ihre Strategie überlegen – viele Motive könnten hinter einem Messeauftritt stehen. Der Direktor der Wieselburger Messe nennt Beispiele: „Will ich meine Kunden pflegen, will ich neue gewinnen? Will ich etwas direkt verkaufen? Will ich den Markt  beobachten? Will ich meine Mannschaft stärken?“

Ähnliches meint Arena Nova-Geschäftsführer Gerald Stangl, wenn er sagt: „Die Messe ist längst keine reine Verkaufsveranstaltung mehr, so wie dies früher der Fall war, sondern eine Kundengewinnungs- und Kundenbindungsmaßnahme.“ Für Wolfgang Strasser ist die Messe einfach ein fixer Teil des Marketingmix. Oder mit anderen Worten: „Ein großer Vorteil für den Aussteller liegt darin, dass er das Feedback des Kunden direkt erlebt.“

Gerade für Firmen, die neu starten und in den Markt hineingehen, kann dies von großem Vorteil sein, so der Direktor der Messe Tulln Gmbh. „Sich über die Beratung am Stand Informationen zu holen, das ist gerade in der Startphase ganz wichtig.“ Zudem Benchmarking zu betreiben, so Roher, passiert auf einer Messe fast automatisch: „Schließlich ist jeder Aussteller auf seiner Messe zugleich auch Gast. Er hat vor Augen, warum es bei den anderen vielleicht besser funktioniert.“

Erfolgreiche Kundenbindung

Gerald Stangl weist noch einmal auf die vielfältigen Möglichkeiten der Kundenbindung hin, welche das Instrument „Messe“ bietet. Denn auf einer Messe könnten Aussteller auch mit Kunden in Kontakt treten, die noch kein primäres Interesse an ihrem Produkt hätten. Das sei der Vorteil zum Schauraum und Internet. Ein Credo der drei Messeprofis lautet daher: „Auf die richtige Mitarbeiterschulung kommt es an.“ 

Den Hinweis von Gerald Stangl sollten jedenfalls alle beherzigen: „Es gibt keine zweite Chance auf den ersten Eindruck. Wenn der Kunde sagt, dass er sich melden werde, habe ich ihn zu 90 Prozent verloren.“


„Jede Firma muss sich zuerst
einmal ihre Strategie
überlegen.“

„Auch Start-ups holen sich über Beratung am Stand wichtige Informationen.“

„Nicht so sehr der Umsatz, sondern neue Kundenkontakte sollten zählen.“

© Franz Weingartner Werner Roher, Messe Wieselburg www.messewieselburg.at
© Gregor Semrad Wolfgang Strasser, Messe Tulln www.messe-tulln.at
© Martin Schiffer Gerald Stangl, Arena Nova www.arenanova.com


Tipps für den gelungenen Messeauftritt:

  • Informiere Dich umfassend über Deine Messe
  • Besuche diese – wenn möglich – schon ein Jahr vorher
  • Plane auf jeden Fall langfristig und mach Dir Deine Checklist
  • Checke, ob Dein Angebot/Deine Firma wirklich zur Ausrichtung der Messe passt
  • Wenn Du Mitarbeiter/Experten hast, biete diese der Messe für Fachvorträge an
  • Kaufe ein Eintrittskarten-Kontingent und schick die Karten Deinen Interessenten
  • Baue Deinen Stand offen, mach keine „Festung“ daraus 
  • Passe auf die Lichteffekte auf
  • Plane, was Du alles am/für den Stand brauchst (Strom, Wasseranschluss etc.)
  • Achte auf einen homogenen, optischen Messeauftritt Deines Stand-Teams
  • Punkte mit „Kleinigkeiten“ (Garderobe im Winter, qualitätsvolle Erfrischungen)
  • Achte darauf, dass die Produkte, die Du verkaufst, rechtzeitig verfügbar sind
  • Punkte als regionaler Anbieter mit der Standortfrage 
  • Führe die nachgelagerte Betreuung (Service) an
  • Vermeide lange Bestellzeiten
  • Sammle sorgfältig alle Interessentenanfragen 
  • Nimm die Fragen Deiner Kunden möglichst präzise für die Anbotserstellung auf
  • Erledige die Nachbearbeitung so rasch wie möglich 

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