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Export-Fit durch Messen, Marktresearch und Sondierung

Exporterfolg stellt sich leichter ein als viele NÖ Unternehmer denken. Hilfe gibt es dabei von den WKNÖ-Experten. Sie können Förderungen und Märkte empfehlen. Wichtig ist auch die Vernetzung mit Kollegen, die den Schritt bereits erfolgreich gegangen sind.

Export mit Schiff und Flugzeug, Container, etc
© Adobe Stock

Wolfgang Stix, Obmann des Landesgremiums Außenhandels NÖ, verrät seine Erfahrungen im Exportgeschäft und wie er sich in der Wirtschaftskammer Niederösterreich für das Thema einsetzt. Sein Unternehmen STYX Naturcosmetic mit rund 60 Mitarbeitern befindet sich in Ober-Grafendorf (Bezirk St. Pölten).

Welchen Stellenwert hat der Export für den Standort NÖ?
Wolfgang Stix: Österreich ist ein kleines Land und deshalb ist Export ein sehr wichtiger Wirtschaftsfaktor. Unternehmen haben so eine Chance, ihren Markt zu erweitern. Für meinen Betrieb, die STYX Naturcosmetic GmbH, ist Export ein ganz, ganz wichtiges Thema. Ich stehe bei 70 Prozent Exportanteil. 
Wie wirkt sich die Corona-Pandemie auf Exportbetriebe aus?
Für meine Branche, den Bio- und Lebensmittelhandel, hat sich durch Corona nicht so viel verändert. Wir dürfen offenhalten und haben ein Exportwachstum. Es läuft gut. Aber ich höre von vielen anderen Sparten, dass es Schwierigkeiten mit den Lieferketten gibt. Viele leiden unter Rohstoffmangel. Vor allem in der Kunststoffbranche ist es gerade sehr schwierig, Automotive auch. Für den einen läuft es gut, für andere leider schlecht.
Was muss ein Unternehmen mitbringen, um im Export punkten zu können?
Ein gutes Produkt ist das Wichtigste. Außerdem sollten sich Unternehmen sehr gut auf das Exportgeschäft vorbereiten, gute Dokumentation, schauen, welche Zertifikate sind in manchen Ländern nötig. Weiters braucht es zwei bis drei Personen, die gut Englisch können, sonst kommt man nicht über den deutschsprachigen Raum hinaus.
Wie kann man weitere NÖ Unternehmen animieren, in den Export zu gehen? 
Wenn die Unternehmerin, der Unternehmer nicht möchte, dann funktioniert es auch nicht. Manche wollten, haben es auch versucht, sind aber über die Grundkenntnisse nicht hinausgekommen. Ich kann nur permanent predigen, es zu tun. Doch viele sind bequem, denken, es läuft ohnehin in Österreich gut, und schauen dann nicht weiter. Aber österreichische Produkte sind international gefragt. Da wartet ein riesiger Markt. Es gibt viele Tools zur Unterstützung. Englisch ist meist ein großes Hemmnis, deshalb wäre es gut, zuerst mit Deutschland das Experiment Export zu wagen.
Porträt von Wolfgang Stix
© Tanja Wagner

Wie funktioniert der Schritt in den Export?
Bevor man in ein neues Land exportieren möchte, sollte man mit einem Marktresearch starten. Mit den Wirtschaftsdelegierten vor Ort in Kontakt treten, nachfragen, wer mögliche Kunden sein könnten. Meist bekommt man einen Zugang zum Markt über Messen, da kann man den Markt selbst sondieren – ob nun als Besucher oder mit einem eigenen Stand. Persönliche Marktsondierungsreisen sind äußerst hilfreich.

Mein Hauptexport geht in die Ukraine, Russland und Deutschland. Ursprünglich habe ich mich über Asien informiert, über diese Schiene taten sich dann Russland und die Ukraine auf. Jetzt kam über eine Messe in Mailand mein Fokus auf Kasachstan. Man wird weitergereicht, es wird beobachtet, wie Produkte in anderen Ländern ankommen, da entsteht dann eine Art Schneeball-Effekt. Je länger man dabei ist, desto besser läuft es. 

Unsere Partner im Ausland legen Webseiten in der jeweiligen Landessprache an. Gerade die Online-Shops sind in Zeiten wie diesen sehr wichtig. Das startet auch gerade in Russland. Ich bin nun auch seit drei Monaten wieder bei Amazon vertreten. Vor zehn Jahren habe ich das erstmals versucht, aber da habe ich oft Strafen zahlen müssen, weil wir die Lieferungen nicht rechtzeitig rausgebracht haben. Damals bin ich wieder ausgestiegen. Amazon ist nun aber an uns herangetreten. Sie wurden auf uns aufmerksam, weil unsere Händler bereits Produkte angeboten haben. Nun habe ich einen Probevertrag mit einer eigenen Ansprechperson und es läuft gut. Wir beliefern derzeit 20 Lager.

Online-Handel, ein oft sehr umstrittenes Thema. Was sagen Sie?
Online-Handel ist die Zukunft. Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. Dieser Spruch stimmt. Die Parameter des Verkaufs verändern sich. Unternehmen müssen schauen, wie sie als Händler zurechtkommen. Wer hätte vor zehn Jahren gedacht, dass sich der Online-Handel so entwickelt? Leider hat die Politik es etwas verschlafen, die Rahmen- und Arbeitsbedingungen entsprechend anzupassen. Hier sollten die Regierungen mehr Verantwortung übernehmen. 
In welchen Wirtschaftsbranchen, in welchen Ländern sehen Sie noch besondere Potenziale für die NÖ Wirtschaft?
Österreich ist von der Produktqualität sehr gut aufgestellt. Wir bieten seriöse Produkte, die kontrolliert und geprüft sind. Das stimmt für alle Branchen.
Deutschland ist ein großer Markt und interessant, weil es keine Sprachbarriere gibt. Russland ist ebenso interessant, doch zurzeit eingeschränkt durch die EU-Blockade. Italien wäre ein toller Markt, aber hier gibt es oft mit der Sprache Probleme, ebenso mühsam ist Frankreich, hier wird sehr inlandsmarktbezogen eingekauft. Spanien detto. Ich empfehle allen, die exportieren wollen, mit Deutschland zu beginnen und sich dann auf die ehemaligen GUS-Staaten zu konzentrieren. Es kommt immer auf die Branche an.
Obwohl in der Schweiz die Sprachbarriere nicht gegeben ist, ist der Handel dorthin schwierig. Egal, ob Online- oder Einzelhandel. Man braucht immer einen Importpartner, weil alles verzollt wird.
Ein persönlicher Tipp von Ihnen?
Nicht aufgeben, immer wieder versuchen. Eine fixe Zeit im Kalender einbuchen, die für den Export genutzt wird. Gut überlegen, in welchen Ländern welches Produkt Sinn macht. Erfahrungsaustausch mit Kolleginnen und Kollegen ist wichtig. Wenn man einmal drinnen ist, läuft es meist. Das Must-Have ist jedoch eine funktionierende Website.

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