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Reuter: "Man muss sich auch abseits der Norm bewegen"

Jan Reuter hat aus einer Kleinstadtapotheke einen überregionalen Anziehungspunkt gemacht. Damit das funktionieren kann, sei es nicht nur wichtig, auf Kundenwünsche einzugehen, sondern auch abseits der Norm zu agieren.

Jan Reuter ist überzeugt: „Man muss sich auch mal die Schuhe seiner Kunden anziehen, um auf neue Ideen zu kommen.“
© KK/James Walker Jan Reuter ist überzeugt: „Man muss sich auch mal die Schuhe seiner Kunden anziehen, um auf neue Ideen zu kommen.“

Neben Preisdruck, Konkurrenzkampf und austauschbaren Produkten – welche sind die größten Herausforderungen, denen kleine Betriebe gegenüberstehen?

Jan Reuter: Wichtig ist es, dass die Unternehmen Automatismen schaffen, mit denen es gelingt, am Ende zufriedene Kunden zu haben. Große Unternehmen kann man sich da vorstellen wie Supertanker, sie sind relativ starr und unbeweglich, um rasch reagieren zu können. Da sind kleinere Unternehmen im Vorteil. 

Auch kleinere Betriebe können festgefahrene Strukturen haben. Wie kann man diese aufbrechen?

Das Team ist hier der gemeinsame Nenner. Alle im Team müssen wissen, dass es einen Häuptling gibt, aber auch Gewissheit haben, dass sie Teil eines inneren Kreises sind, in dem alle gleich sind und dasselbe Ziel verfolgen: Am Ende des Tages muss der Kühlschrank voll sein. Das Warum, der Sinn des Unternehmens muss klar definiert sein, dann kann auch eine kleine Gruppe Großes bewirken.

Sie sagen: „Positionierung ist lebensnotwendig.“ Was muss man da beachten?

Man muss sich für die richtige Positionierung drei Dinge ansehen, ich nenne sie die drei Ps: Was ist meine Passion, was sind die Bedürfnisse meiner Kunden, also der People, und was ist das Produkt dazu? Wenn man daraus die Schnittmenge bilden kann, hat man ein neues Produkt, das Kunden zufrieden macht. Wenn man hinhört, was die Kunden wollen, ergibt sich daraus die beste Mundpropaganda.

Ist das die Selbstbestimmung des Unternehmens, von der Sie in Ihrem Buch schreiben?

Auf Kundenwünsche einzugehen, sollte eine Selbstverständlichkeit sein. Man muss Signale erkennen und sich auch einmal die Schuhe seiner Kunden anziehen, um auf neue Ideen zu kommen. Mit unternehmerischer Selbstbestimmung meine ich, dass man sich abseits der Norm und jenseits des roten Fadens bewegen soll und dann Spezialthemen aufgreift oder Spezialdienstleistungen anbietet. 

Wie haben Sie aus Ihrer Kleinstadtapotheke einen überregionalen Anziehungspunkt gemacht?

Wir haben schon vor 20 Jahren auf einen Hochlagerroboter umgestellt und uns von den herkömmlichen Schubladen, wie sie in Apotheken üblich sind, verabschiedet. Das hat uns mehr Zeit für die einzelnen Kunden gebracht. Wir setzen auch auf breites Engagement vor Ort in Vereinen. Ich halte etwa mindestens einmal pro Monat einen Vortrag in der Apotheke und lasse dann die Eintrittsgelder einer gemeinnützigen Organisation zukommen. Das spricht sich herum. Die begrenzte Teilnehmerzahl schafft zusätzlich Begehrlichkeit. Und weil ich eine Wette mit einer Mitarbeiterin verloren habe, mache ich auch Youtube-Videos, was toll ist für die Interaktion mit den Kunden. Insgesamt ist es eine Vielzahl an Kleinigkeiten. Und natürlich spielt auch das Team eine wichtige Rolle.

Haben Sie einen abschließenden Tipp, den Sie allen Unternehmern mitgeben?

Es gibt in jeder Branche jemanden, der seine Sache besonders erfolgreich macht. Den soll man nicht kopieren, aber sich genau anschauen, warum er seine Sache so gut macht. Auch kann man sich fragen: Wenn ich heute neu gründe, was würde ich weglassen? Wichtig ist es auch, mit dem Warum zu starten. Seien Sie radikal ehrgeizig, aber bleiben Sie dabei maximal bescheiden, denn man darf nicht vergessen, wo man herkommt. Und dann heißt es: Just fucking do it!

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