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Mit Partnern erfolgreicher wachsen

Statt auf eigene Verkäufer setzt man bei Aura auf einen Vertrieb mit regionalen Netzwerkpartnern und ist damit international erfolgreich. Ein Erfolgsmodell, das aus einer Krise entstand.

Peter Just
Geschä sführer Thomas Prušnik und Prokurist Michael Doujak im Schaupark vor dem Werk. Der Schaupark dient auch als Außenprüfstand für Material und Modelle.
© Peter Just Geschäftsführer Thomas Prušnik und Prokurist Michael Doujak im Schaupark vor dem Werk. Der Schaupark dient auch als Außenprüfstand für Material und Modelle.
Mit gerade mal 21 Jahren machte sich Thomas Prušnik selbstständig. Der gelernte Kupferschmied

mit Schwerpunkt Edelstahl hatte Großes vor: „Ich wollte den halben Tag arbeiten und die andere
Hälfte am See verbringen“, erzählt Prušnik. Mit Schwimmen sollte er auch bald ständig zu tun haben. Sein Onkel fragte ihn, ob er eine Poolüberdachung bauen könnte denn der Tante war das Poolwasser zu kalt. Fertige Lösungen kannte er nicht und so baute er für Onkel und Tante die erste
Schwimmbadüberdachung. Eine Firma aus der Branche wurde aufmerksam und die Überdachungen verkauften sich wie die warmen Semmeln und Aura wuchs.

1995 übersiedelte die Firma in eine größere Halle in Ferlach und 1999 baute man schließlich in Feistritz im Rosental und war der erste Betrieb im neuen Gewerbepark. Aura begann in dieser Zeit unter dem Namen Home & Pool badefertige Schwimmbadanlagen für zu Hause anzubieten. Das Erfolgsmodell eines losen Verbundmarketings mit einem Fertigpoolherstelle aus Südtirol sollte zu einer eigenständigen Vertriebstochter für den Deutschen Markt werden. Das Konzept war markterprobt, doch die Interessen der Herstellerpartner zu unterschiedlich. Es folgten mehrere Jahre Verluste und es endete für Aura 2011 in einem Sanierungsverfahren in Eigenverwaltung.

Doch die Geschäftsidee lebt bis heute: Drei Mitarbeiter machten sich selbstständig und sind heute
auf den Märkten in Kärnten, Steiermark und Bayern erfolgreiche Anbieter von badefertigen Komplettanlagen. Aura liefert die Überdachungen.

Neustart mit Pro-Fit

Schon vor der Insolvenz begann bei Aura die Weichenstellung für eine zukunftsfähige Produktions- und Vertriebsweise. Eine Erkenntnis war: „Der Vertrieb ist zu wertvoll, um ihn den Verkäufern zu
überlassen“ – statt den eigenen Vertrieb zu forcieren, setzte man auf ein regionales Netzwerk aus Poolbauern und Montagepartnern, um damit Vor-Ort-Kompetenz direkt bei den Kunden zu haben.

So konnte man ein Netz an Systempartnern in Österreich, Deutschland, der Schweiz und im
Benelux-Raum knüpfen. Aura konzentrierte sich fortan auf Entwicklung und Produktion von Poolüberdachungen und stellte die Unternehmensorganisation und Prozesse unter dem
Titel „Pro-Fit“ komplett um. Statt in einer starren Hierarchie gibt es nun selbstorganisierte Teams entlang der Wertschöpfungskette. „Wenn klar ist, was welches Team leistet und verantwortet,
läuft das Tagesgeschäft führungskräftefrei“, erklärt Prušnik das Prinzip. Und was machen die Führungskräfte? „Führungskräfte setzen Projekte um und halten diese auf Niveau. Dafür braucht es Führungskompetenz! Wir produzieren in einem Hochlohnland, unsere Werte sind bessere Qualität und moderneres Design.“

Gebündelt ist die Verbesserung und Innovation bei Aura im Innovation-Center, kurz ICE. Derzeit
im Trend: möglichst flach und echtes Glas. Genau dafür wurde die Poolüberdachung E2G entwickelt. Für diese extrem flache Art der Poolabdeckung gab es keine Normen, Fertigungsverfahren, empfohlene Werkstoffe oder Erfahrungswerte. So etwas zu entwickeln
geht nur mit einer schlagkräftigen Projektorganisation.

Organisation aus
Nahtstellen

Die Organisation besteht also aus Nahtstellen, an denen die Arbeitspakete übergeben werden.
Die wichtigste Nahtstelle ist der OK-Punkt. An jedem Werktag um 11 Uhr werden hier die Aufträge
vom Vertrieb (Vertragserlanger) an die Fertigung (Vertragserfüller) übergeben. Hier geht „der
Flieger in die Luft“ und der Auftrag landet exakt 14 Werktage später im Auslieferungslager oder
beim Kunden. „Wir haben das System ‚bestehende Kapazitäten sind möglichst gut auszulasten‘
umgedreht hin zu ‚die Kapazität ist an den Auftragseingang anzupassen‘. Die Lieferzeit sei fix und die Kapazität variabel. Effekt für Kunden und Partner: Alle wissen ein Jahr im Vorhinein, wann geliefert wird. Zeitorientierte Betriebswirtschaft nennt das der Berater Ernst Weichselbaum, der das Konzept entwickelt und mittlerweile in mehr als 150 Unternehmen eingeführt hat.

„Komplexität in Abläufen kann man nur durch teamorientiertes Arbeiten begegnen, nicht durch
Kontrolle“, ist Prušnik überzeugt. Unternehmerisches Denken, Leisten und Verantworten, das steckt in jedem Mitarbeiter, man müsse das wecken und Mitarbeiter am Erfolg partizipieren lassen. Bei Aura heißt das, man bleibt nicht in der Firma, wenn die Arbeit erledigt ist, sondern geht heim.
Gleichzeitig denkt und arbeitet man über Teamgrenzen hinweg, denn alle Mitarbeiter profitieren
von Einsparungen.

Die Corona-Krise stellte auch für Aura eine große Herausforderung dar: „Unser Grafiker und
Produktdesigner Gerhard Holzer kam mit der Idee von Schutzwänden für Rezeptionen“, erzählt
Prušnik. Diese Idee wurde sogleich umgesetzt und in den ersten Wochen stark nachgefragt.
Mittlerweile konzentriere man sich aber wieder auf Poolüberdachungen und sei für die Zukunft
positiv gestimmt. Die Auftragslage lässt trotz Corona-Krise einen zuversichtlichen Ausblick auf das
weitere Jahr zu.


Dieser Artikel erschien in Ausgabe 14 der "Kärntner Wirtschaft".

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