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„Empfehlungen brauchen eine klare Strategie“

Empfehlungen von Kunden sind gut. Empfehlungen von anderen Unternehmern sind noch besser. Warum, erklärt Frederik Malsy. Als Spezialist für Empfehlungsmarketing geht er das Netzwerken ganz strategisch an.

Anita Arneitz
Netzwerk und Beziehungstiefe, damit klappt es auch mit Empfehlungen, ist Frederik Malsy überzeugt.
© KK/Nestelbacher Netzwerk und Beziehungstiefe, damit klappt es auch mit Empfehlungen, ist Frederik Malsy überzeugt.

„Kärntner Wirtschaft“: Was ist der größte Fehler beim Netzwerken?

Frederik Malsy: Zu versuchen, etwas zu verkaufen – gerade bei Netzwerkveranstaltungen. Dort wollen alle verkaufen, aber niemand will etwas kaufen. Denn beim Netzwerken geht es in erster Linie um den Aufbau von Beziehungen. Wo gibt es Synergien und wie kann man sich gegenseitig unterstützen? Wer erfolgreich netzwerken will, der muss daher zuerst zum Geber werden und darauf achten, was er für andere tun kann. Daher achten Sie bei Netzwerkevents nicht so sehr auf Kunden. Suchen Sie lieber den Kontakt zu Menschen, die eine Verbindung zu Ihrer Zielgruppe haben.

Netzwerk ist nicht gleich Netzwerk?  

Es gibt verschiedene Netzwerk­kategorien. Zu Informationsnetzwerken gehe ich, um Neues zu erfahren und mich mit anderen auszutauschen. Unterstützungsnetzwerke bestehen oft aus Gleichgesinnten, also Leuten mit gleichen Werten, Ideologien oder Ideen. Das kann auch einmal die Freiwillige Feuerwehr oder ein Hobbyclub sein. Und dann gibt es Empfehlungsnetzwerke, in denen zum Beispiel internationale Kontakte geknüpft werden. Jeder Unternehmer braucht verschiedene Netzwerke, um unterschiedliche Erwartungen abzudecken.

Worauf soll man achten?
Empfehlungsmarketing hat viel mit Positionierung und Un­ternehmer­iden­tität zu tun. Die meis­ten wissen nicht einmal, wer ihre Wunschkunden sind. Aber erst wenn ich meine Wunschkunden präzise definieren kann, kann ich darüber kompetent reden und andere können in diese Richtung Empfehlungen aussprechen.
 
Aber wenn Kunden zufrieden sind, läuft die Mundpropaganda doch von allein?
Kunden sind an und für sich die schlechtesten Empfehlungsgeber, weil sie häufig nicht kompetent über meine Dienstleistung oder mein Geschäft sprechen können – vor allem, wenn dieses sehr erklärungsbedürftig ist. Sich daher nur auf Kunden zu verlassen, ist heute zu wenig. Egal in welchem Bereich, die besten Empfehlungsgeber sind andere Unternehmer. Die verstehen, was ich mache, mögen mich, vertrauen mir und haben im besten Fall Kontakt in meinem Zielmarkt. Das ist gezielte Mundpropaganda.

Und was bringt das?

Wenn ein Unternehmen kein Empfehlungssystem hat, ist es abhängig von anderen und hat hohe Werbekosten. Ein Empfehlungssystem entlastet den Unternehmer und funktioniert langfris-
tig. Kunden kommen planbar und regelmäßig über Empfehlungen, wenn diese mit einer klaren Strategie aufgebaut werden.

Sollten Empfehlungen honoriert werden?
Am besten funktioniert es ohne Goodies. Wenn mich jemandempfiehlt, weil er dafür eine Provision bekommt, könnte der Kunde denken, dass er mich
nur empfohlen hat, weil er eine Provi­sionbekommt. Dann habe ich ein schlechtes Standing. Dennoch können Empfehlungsanreize Leute stärker motivieren.

Wie zum Beispiel?
Das hängt vom Einzelfall ab und ist branchenabhängig. Wenn mich jemand sehr oft empfiehlt, dann bekommt er auch einmal ein Dankeschön dafür – nichts Teures. Das kann eine handgeschriebene Postkarte sein oder Zeit für eine Runde Golf. Kleine Aufmerksamkeiten sind schön, aber sie sollten nie die Hauptmotivation sein.


Dieses Interview erschien in der Ausgabe 24/25 der "Kärntner Wirtschaft".

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